Fonds de prévoyance suisse : étude pour les conseillers financiers

L'étude ValueQuest 2025 examine comment les retraités en Suisse utilisent leur capital de prévoyance. Chaque année, environ 22 milliards de francs sont versés au titre de la prévoyance professionnelle et du pilier 3a. Plus de 80 pour cent des assurés optent pour le versement d'un capital plutôt que pour une rente à vie. Ce comportement caractérise le système de prévoyance suisse et ouvre un potentiel de plusieurs milliards pour les banques, les assurances et les conseillers financiers en Suisse.

Entre 2025 et 2035, plus de 100 000 personnes atteindront l'âge de la retraite. Le volume des fonds de prévoyance libérés atteindra ainsi un niveau historique. Pour le conseil en placement en Suisse, cela signifie un besoin de conseil croissant, des opportunités commerciales en hausse et la nécessité d'accompagner les clients de manière ciblée. Nous vous présentons ci-dessous les principales conclusions. L'étude complète est disponible auprès de ValueQuest et propose des analyses détaillées par groupe d'âge, sexe et région.

Si vous êtes intéressé par notre étude, veuillez contacter notre Responsable de l'étude Melanie Wollschläger.

Le retrait du capital domine, la planification de la prévoyance fait défaut

Plus de quatre assurés sur cinq optent pour le versement d'un capital plutôt que pour une rente lorsqu'ils partent à la retraite. Chaque année, quelque 22 milliards de francs sont ainsi libérés. De nombreux retraités agissent toutefois sans stratégie de placement claire : selon notre étude sur les fonds de prévoyance, une personne sur cinq n'a pas encore réfléchi à la manière dont elle entend utiliser son capital de prévoyance.

Pour les conseillers en placement et les conseillers financiers en Suisse, cela signifie que des milliards attendent une décision, mais souvent sans accompagnement professionnel. Proposer très tôt un conseil structuré en matière de prévoyance dans les banques permet non seulement de gagner des parts de marché, mais aussi de créer des relations durables avec les clients.

Un placement sûr plus important que le rendement

La majorité des retraités en Suisse investissent de manière conservatrice. En moyenne, ils retirent environ 100 000 francs du pilier 3a et 300 000 à 400 000 francs de la caisse de pension. Ce capital est principalement placé sur des comptes d'épargne, des solutions de dépôt à terme et des produits bancaires classiques. Les assurances de prévoyance complexes perdent de leur importance, car elles sont souvent perçues comme chères, peu flexibles et peu transparentes.

Les dépenses de luxe ou la consommation ne jouent qu'un rôle secondaire. Le capital est utilisé en premier lieu pour assurer le quotidien. Des versements planifiables, la préservation du capital et des frais peu élevés sont au premier plan.

Pour les conseillers en placement et les conseillers financiers en Suisse, cela signifie qu'un placement financier sûr est le critère le plus important pour les clients.

Image : L'étude ValueQuest 2025 montre selon quels critères les retraités en Suisse réinvestissent leur capital de prévoyance. Dans le classement, la sécurité du placement arrive clairement en tête (52 % au total pour les rangs 1 à 3). Viennent ensuite les frais réduits (36 %) et la flexibilité lors du retrait des fonds (35 %). Un partenaire financier digne de confiance (33 %) et des solutions simples, compréhensibles et transparentes (31 %) sont également importants. Ces préférences caractérisent le conseil financier suisse et le conseil en placement suisse dans le contexte du système de prévoyance suisse.

Le conseil l'emporte sur le produit

L'étude ValueQuest montre que la fidélité n'est pas due aux produits, mais à la qualité du conseil. Sans accompagnement, seuls 25 pour cent environ des clients bancaires restent fidèles à leur prestataire. Avec un suivi régulier, la fidélité passe à deux tiers. Les assurances s'en sortent plus faiblement - même avec un conseil, seul un tiers environ des clients maintiennent leur relation à long terme.

En Suisse, les conseillers financiers indépendants qui analysent le pilier 3a, la caisse de pension et les placements libres de manière globale sont particulièrement performants. Ce conseil financier global augmente la satisfaction, crée la confiance et renforce la fidélisation des clients.

Pour les banques, les assurances et les gestionnaires de fortune, cela signifie que le facteur décisif n'est pas le portefeuille de produits, mais la qualité du conseil. Celui qui accompagne activement les clients, crée de la transparence et exploite les potentiels de vente croisée, s'assure à long terme des parts de marché dans le secteur en pleine croissance des fonds de prévoyance.

Les chiffres sont clairs :

• Sans conseil, seuls 25 % environ des clients des banques restent à long terme chez leur prestataire.
• Avec un suivi régulier, la fidélité passe à deux tiers - une preuve claire de la valeur d'un suivi actif des clients.
• Les assurances font moins bien que les autres : même avec des conseils, seul un tiers d'entre elles parvient à garder durablement ses clients. La complexité des produits, le manque de transparence des rendements et le manque de proximité avec les clients sont les principales raisons de l'exode.

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Ainsi, la Suisse alémanique et la Suisse romande investissent

L'étude ValueQuest montre des différences claires entre la Suisse alémanique et la Suisse romande. En Suisse alémanique, près de la moitié des personnes interrogées (46 %) planifient leurs retraits de capital à l'avance. L'optimisation fiscale, les modèles de versement stratégiques et une planification financière claire figurent au premier plan. Beaucoup s'informent activement sur les possibilités offertes par le pilier 3a ou comparent différents placements de capitaux.

La situation est différente en Suisse romande. Seuls 19 % des personnes interrogées planifient leurs retraits à l'avance. Les décisions sont plus souvent prises à court terme, les produits d'assurance et la consommation jouent un rôle plus important. Une proportion plus élevée des personnes interrogées utilise le capital de prévoyance avant tout pour couvrir les frais courants.

Pour les banques, les assurances et les conseillers financiers en Suisse, cela signifie qu'en Suisse alémanique, les solutions de prévoyance optimisées sur le plan fiscal et les stratégies conservatrices sont demandées. En Suisse romande, la flexibilité, les liquidités et la sécurité au quotidien comptent davantage. Celui qui différencie son conseil en placement au niveau régional en Suisse augmente sa portée et sa proximité avec le client.

Les femmes ont moins de capital de prévoyance

L'étude met en évidence de nettes différences entre les hommes et les femmes. Les hommes retirent en moyenne des avoirs du pilier 3a environ 44 pour cent plus élevés et des capitaux de la caisse de pension plus de deux fois plus importants que les femmes.

Ce déséquilibre caractérise les stratégies de placement. Les hommes font preuve d'une plus grande propension au risque, investissent plus souvent dans des actions et des fonds plus rentables et utilisent de manière plus ciblée les optimisations fiscales. Les femmes préfèrent les produits simples et transparents, accordent de l'importance à la sécurité et aux versements prévisibles et acceptent en contrepartie des frais plus élevés.

Les causes résident moins dans la propension individuelle au risque que dans les biographies professionnelles. Le travail à temps partiel, les tâches de care et les revenus plus faibles font que les femmes peuvent moins cotiser à la prévoyance pendant leur vie active.

Pour les conseillers en placement et les conseillers financiers en Suisse, cela signifie que les hommes attendent souvent des solutions axées sur le rendement, tandis que les femmes recherchent davantage la confiance, la stabilité et la transparence. Une stratégie de conseil différenciée est essentielle pour fidéliser ces deux groupes cibles à long terme.