Patrimonio pensionistico Svizzera: studio per i consulenti finanziari

Lo studio ValueQuest 2025 analizza come i pensionati in Svizzera utilizzano il loro capitale pensionistico. Ogni anno vengono versati circa 22 miliardi di franchi dalla previdenza professionale e dal pilastro 3a. Oltre l'80% degli assicurati opta per un prelievo in capitale anziché per una pensione a vita. Questo comportamento influenza il sistema pensionistico svizzero e apre un potenziale di miliardi per le banche, le compagnie di assicurazione e i consulenti finanziari in Svizzera.

Tra il 2025 e il 2035, più di 100.000 persone raggiungeranno l'età pensionabile. Ciò significa che il volume degli asset pensionistici che si libereranno salirà a un livello storico. Per la consulenza sugli investimenti in Svizzera, questo significa un crescente bisogno di consulenza, crescenti opportunità di business e la necessità di fornire ai clienti un supporto mirato. Di seguito presentiamo i risultati più importanti. Lo studio completo è disponibile presso ValueQuest e offre analisi dettagliate per fascia d'età, sesso e regione.

Se siete interessati al nostro studio, contattate la nostra direttore dello studio Melanie Wollschläger.

Domina il ritiro del capitale, manca la pianificazione previdenziale

Più di quattro assicurati su cinque optano per il pagamento di un capitale anziché di una pensione al momento del pensionamento. In questo modo si liberano ogni anno circa 22 miliardi di franchi. Tuttavia, molti pensionati non hanno una chiara strategia di investimento: secondo il nostro studio sugli asset pensionistici, una persona su cinque non ha nemmeno pensato a come investire il proprio capitale pensionistico.

Per i consulenti d'investimento e i consulenti finanziari in Svizzera, ciò significa che miliardi di persone sono in attesa di decisioni, ma spesso senza una guida professionale. Chi offre una consulenza previdenziale strutturata nelle banche in una fase iniziale non solo guadagna quote di mercato, ma crea anche relazioni sostenibili con i clienti.

Un investimento sicuro è più importante del rendimento

La maggior parte dei pensionati in Svizzera investe in modo conservativo. In media, prelevano circa 100.000 franchi dal pilastro 3a e 300.000-400.000 franchi dal fondo pensione. Questo capitale viene convogliato principalmente in conti di risparmio, soluzioni di deposito a termine e prodotti bancari tradizionali. Le polizze previdenziali complesse stanno perdendo importanza, in quanto spesso percepite come costose, poco flessibili e poco trasparenti.

Le spese di lusso o i consumi hanno un ruolo subordinato. Il capitale viene utilizzato principalmente per garantire la vita quotidiana. I versamenti pianificabili, la conservazione del capitale e le commissioni ridotte sono al centro dell'attenzione.

Per i consulenti d'investimento e i consulenti finanziari in Svizzera, ciò significa che un investimento sicuro è il criterio più importante per i clienti.

Immagine: lo studio ValueQuest 2025 mostra i criteri utilizzati dai pensionati in Svizzera per reinvestire il proprio capitale pensionistico. Nella classifica, la sicurezza dell'investimento è chiaramente in testa (un totale del 52% tra i ranghi da 1 a 3). Seguono i costi contenuti (36%) e la flessibilità nel ritiro dei fondi (35%). Sono importanti anche un partner finanziario affidabile (33%) e soluzioni semplici, comprensibili e trasparenti (31%). Queste preferenze caratterizzano la consulenza finanziaria in Svizzera e la consulenza sugli investimenti in Svizzera nel contesto del sistema pensionistico svizzero.

La consulenza batte il prodotto

Lo studio di ValueQuest dimostra che la fedeltà non è creata dai prodotti, ma dalla qualità della consulenza. Senza assistenza, solo il 25% circa dei clienti delle banche rimane fedele al proprio fornitore. Con un'assistenza regolare, la fedeltà sale a due terzi. Le compagnie di assicurazione se la cavano meno bene: anche con la consulenza, solo un terzo circa dei clienti mantiene il rapporto a lungo termine.

In Svizzera, i consulenti finanziari indipendenti che analizzano in modo olistico il pilastro 3a, i fondi pensione e gli investimenti non vincolati, riscuotono particolare successo. Questa consulenza finanziaria olistica aumenta la soddisfazione, crea fiducia e rafforza la fedeltà dei clienti.

Per le banche, le compagnie di assicurazione e i gestori patrimoniali, ciò significa che il fattore decisivo non è il portafoglio prodotti, ma la qualità della consulenza. Chi assiste attivamente i clienti, crea trasparenza e sfrutta il potenziale di cross-selling si assicurerà una quota di mercato a lungo termine nel crescente business degli asset pensionistici.

Le cifre sono chiare:

• Senza consulenza, solo il 25% circa dei clienti delle banche rimane con il proprio fornitore a lungo termine.
• Con un'assistenza regolare, la fedeltà sale a due terzi: una chiara prova del valore dell'assistenza attiva ai clienti.
• Le compagnie assicurative fanno peggio: anche con la consulenza, solo un terzo circa riesce a fidelizzare i clienti a lungo termine. I prodotti complessi, i rendimenti non trasparenti e la mancanza di vicinanza al cliente sono i principali motivi di abbandono.

“

Contattateci se desiderate ricevere il nostro ultimo studio. Comprendete le esigenze dei vostri clienti e recuperate gli asset pensionistici che stanno migrando.

Come investono la Svizzera tedesca e la Svizzera francese

Lo studio di ValueQuest mostra chiare differenze tra la Svizzera tedesca e la Svizzera francese. Nella Svizzera tedesca, quasi la metà degli intervistati (46%) pianifica il ritiro anticipato del capitale. L'attenzione è rivolta all'ottimizzazione fiscale, a modelli di versamento strategici e a una chiara pianificazione finanziaria. Molti si informano attivamente sulle opzioni del pilastro 3a o confrontano diversi investimenti di capitale.

La situazione è diversa nella Svizzera francese. Solo il 19% degli intervistati pianifica il proprio reddito in anticipo. Le decisioni vengono prese più spesso a breve termine e i prodotti assicurativi e i consumi hanno un ruolo maggiore. Una percentuale maggiore di intervistati utilizza il proprio capitale pensionistico principalmente per coprire le spese di gestione.

Per le banche, le compagnie di assicurazione e i consulenti finanziari in Svizzera, ciò significa che le soluzioni pensionistiche ottimizzate dal punto di vista fiscale e le strategie conservative sono richieste nella Svizzera tedesca. Nella Svizzera francese sono più importanti la flessibilità, la liquidità e la sicurezza quotidiana. Chi differenzia la propria consulenza d'investimento in Svizzera su base regionale aumenta la propria portata e la vicinanza ai clienti.

Le donne hanno meno capitale pensionistico

Lo studio rivela chiare differenze tra uomini e donne. In media, gli uomini ritirano circa il 44% in più di attivi dal pilastro 3a e più del doppio di capitale dal fondo pensione rispetto alle donne.

Questo squilibrio caratterizza le strategie di investimento. Gli uomini sono più disposti ad assumersi rischi, investono più spesso in azioni e fondi a più alto rendimento e fanno un uso più mirato dell'ottimizzazione fiscale. Le donne prediligono prodotti semplici e trasparenti, attribuiscono importanza alla sicurezza e alla prevedibilità dei pagamenti e accettano in cambio commissioni più elevate.

Le cause non risiedono tanto nella propensione al rischio individuale quanto nelle biografie lavorative. Il lavoro a tempo parziale, le responsabilità di cura e i redditi più bassi fanno sì che le donne siano meno in grado di versare contributi ai regimi pensionistici durante la loro vita lavorativa.

Per i consulenti d'investimento e i promotori finanziari in Svizzera, ciò significa che gli uomini si aspettano spesso soluzioni orientate al rendimento, mentre le donne cercano più fiducia, stabilità e trasparenza. Una strategia di consulenza differenziata è fondamentale per fidelizzare entrambi i gruppi target nel lungo periodo.