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Als offizielle Exportförderungsstelle der Schweiz steht Switzerland Global Enterprise (S-GE) vor der kontinuierlichen Herausforderung, den Mehrwert ihrer Leistungen nachzuweisen: Führen die Beratungen und Unterstützungsleistungen der S-GE u.a. zur Erhöhung der Exportkompetenz, wurden Handelsbarrieren überwunden oder wurde die Exportstrategie angepasst bei Schweizer KMU, die ins Ausland exportieren? Um diese Frage zu beantworten, führt die S-GE seit über einem Jahrzehnt eine systematische Wirkungsmessung in Zusammenarbeit mit dem Markt- und Meinungsinstitut ValueQuest durch.
Wir haben mit Alfonso Orlando, einem der treibenden Kräfte hinter diesem Prozess bei S-GE, darüber gesprochen, wie es gelingt, Wirkungsmessung als strategisches Instrument zu etablieren und welche überraschenden Erkenntnisse die Befragungen liefern.
Die Kernaufgabe von Switzerland Global Enterprise
Kathrin Neumüller: Herr Orlando, können Sie uns zu Beginn die Kernaufgabe von Switzerland Global Enterprise (S-GE) erläutern? Was ist Ihr Kerngeschäft?
Alfonso Orlando: S-GE ist die offizielle Schweizer Organisation für Exportförderung und Standortpromotion. Als von Bund und Kantonen beauftragte private Beratungs- und Plattformorganisation unterstützen wir unsere Kunden in rund 130 Ländern.
Wirkungsmessung als Leistungsausweis für den Bund
Kathrin Neumüller: S-GE führt seit über zehn Jahren eine systematische Wirkungsmessung durch. Was beinhaltet diese und wie unterscheidet sie sich von einer klassischen Kundenzufriedenheitsmessung?
Alfonso Orlando: Die Wirkungsmessung ist für uns eine entscheidende Kennzahl. Wir wollen wissen, wo und wir welche Wirkung erzielen. Es ist unser Leistungsausweis, der zeigt, welchen Beitrag wir mit unseren Dienstleistungen für die Schweizer Exportwirtschaft leisten.
Kathrin Neumüller: Was war denn der ursprüngliche Auslöser, diese Wirkungsmessung vor über einem Jahrzehnt ins Leben zu rufen und die Zusammenarbeit mit einem externen Partner wie ValueQuest zu suchen?
Alfonso Orlando: Die Ausgangslage war von Beginn an, u.a. die Wirkung der eingesetzten Bundesmittel messbar zu machen. Die Zusammenarbeit mit einem externen Partner wie ValueQuest war dabei zentral. Es ist wichtig und sinnvoll, dass nicht wir selbst die Umfrage durchführen, sondern sie für uns durchführen lassen. Das gewährleistet die Neutralität eures Instituts, die für die Glaubwürdigkeit der Ergebnisse unerlässlich ist.
Von der Leistung zur Wirkung
Eine Wirkungsmessung geht weit über die klassische Kundenzufriedenheitsbefragung hinaus und stellt eine zentrale Frage:
Was haben unsere Leistungen bei der Zielgruppe tatsächlich bewirkt?
Die Wirkungsmessung basiert auf einer klaren Logik, die oft als Wirkungsmodell oder Logikmodell dargestellt wird. Dieses Modell beschreibt die Kausalkette von den eingesetzten Ressourcen bis zur langfristigen gesellschaftlichen Veränderung:
| Stufe | Beschreibung | Beispiel: Switzerland Global Enterprise (S-GE) |
| Inputs | Die Ressourcen, die in ein Programm oder eine Dienstleistung investiert werden. | Personal, Budget, Fachwissen der Berater, Infrastruktur. |
| Aktivitäten | Die konkreten Massnahmen und Tätigkeiten, die mit den Inputs durchgeführt werden. | Durchführung von Beratungsgesprächen, Organisation von Workshops, Erstellung von Marktanalysen. |
| Outputs | Die direkten, zählbaren Ergebnisse der Aktivitäten. | Anzahl durchgeführter Beratungen, Anzahl Teilnehmende an einem Webinar, Anzahl erstellter Exportleitfäden. |
| Outcomes | Die Veränderungen in Wissen, Verhalten oder Fähigkeiten, die bei der Zielgruppe durch die Outputs eintreten. | Ein KMU kennt die Exportbestimmungen für einen neuen Zielmarkt, kann eine Markteintrittsstrategie entwickeln und entscheidet sich für die Expansion. |
| Impact | Die langfristigen, übergeordneten Veränderungen auf Ebene der Zielgruppe oder der Gesellschaft, die auf die Outcomes zurückzuführen sind. | Das KMU steigert seinen Umsatz durch erfolgreichen Export, schafft neue Arbeitsplätze und trägt zur Stärkung des Wirtschaftsstandorts Schweiz bei. |
Eine reine Zufriedenheitsumfrage bewegt sich oft auf der Ebene der Aktivitäten und Outputs (Wie zufrieden waren Sie mit der Beratung?). Die Wirkungsmessung hingegen fokussiert gezielt auf die Outcomes und den Impact. Sie will wissen, ob die Beratung dem Unternehmen geholfen hat, eine neue Kompetenz aufzubauen (Outcome) und dadurch seinen Umsatz zu steigern (Impact).
Wie Wirkung im Unternehmensalltag gelebt wird
Kathrin Neumüller: Was bedeutet der Begriff Wirkungsmessung konkret in Ihrem Unternehmensalltag? Bleibt es bei der quartalsweisen Erhebung einer Kennzahl oder spiegelt sich das auch darüber hinaus wider?
Alfonso Orlando: Die Wirkungsmessung ist bei uns überall und bei jeder Person bekannt. Es ist eine wichtige Kennzahl, und jeder weiss, was wir dafür machen müssen, damit wir auch eine Wirkung erzielen. Die Resultate, die wir viermal pro Jahr erhalten, werden bei uns intensiv analysiert und besprochen. Wir schauen, wo wir Wirkung erzielen und wo nicht, und versuchen, daraus Massnahmen abzuleiten. Das Thema wird bis ins Topmanagement behandelt, und wir sind alle sehr stark darauf sensibilisiert.
Kathrin Neumüller: Und wie genau messen Sie diese Wirkung?
Alfonso Orlando: Wir messen sowohl eine retrospektive als auch eine prospektive Wirkung. Der Kunde wird gefragt: „Hatten Sie einen Nutzen?“. Eine Wirkung ist für uns bereits dann erzielt, wenn sie nicht nur rückblickend, sondern auch für die Zukunft erwartet wird – zum Beispiel in den nächsten sechs Monaten. Danach gehen wir ins Detail: Haben Sie Ihr Export-Know-how gesteigert? Haben Sie mehr Umsatz generiert? Wir können auf dieser Detailebene genau analysieren, welche Beratungsdienstleistung welche Wirkung erzielt. Eine Marktabklärung oder die Suche nach einem Vertriebspartner hat natürlich eine andere Umsatzerwartung als die Teilnahme an einem Event. Diese Differenzierung ist für die Einordnung der Ergebnisse entscheidend.
Kathrin Neumüller: Haben diese Erkenntnisse auch schon zu strategischen Anpassungen bei Ihren Leistungen geführt?
Alfonso Orlando: Ja, das ist ein rollierender Prozess. Die vierteljährliche, tiefgehende Datenerhebung und Analyse löst bei uns immer Massnahmen aus. Wir versuchen, gute Dinge noch besser zu machen oder identifizierte Lücken zu schliessen. Es sind also kontinuierliche, strategische Anpassungen.
Rücklaufquoten bei Kundenumfragen
Kathrin Neumüller: Sie führen die Befragung sehr häufig durch. Eine konstant hohe Rücklaufquote über einen so langen Zeitraum von über zehn Jahren zu halten, ist zweifellos eine grosse Herausforderung. Wie hat sich die Teilnahmebereitschaft entwickelt?
Alfonso Orlando: Wir bemühen, wie viele andere auch, um eine repräsentative Rücklaufquote. Zu Beginn hatten wir tolle Teilnahmequoten zwischen 25 und 30 Prozent, was für eine Umfrage, die drei bis sechs Monate nach der Leistung durch einen externen Partner erfolgt, sehr hoch ist. Leider ist die Tendenz sinkend. abwärts. Heute bewegen wir uns bei einer Rücklaufquote von ca. 15 Prozent. Das ist eine Entwicklung, die uns Sorgen bereitet, denn die Repräsentativität ist entscheidend.
Kathrin Neumüller: Welche Massnahmen haben sich in der Vergangenheit als besonders wirksam erwiesen, um die Teilnahmebereitschaft zu halten oder zu erhöhen?
Alfonso Orlando: Wir haben schon sehr viel ausprobiert. Die Wirkungsumfrage wurde ständig angepasst, die Fragen gekürzt und das Anschreiben in drei Sprachen optimiert. Wir achten darauf, Einladungen nicht vor verlängerten Wochenenden zu versenden und haben auch schon A/B-Tests mit unterschiedlichen Formulierungen im Einladungstext durchgeführt, um zu sehen, was besser ankommt. Es ist ein kontinuierlicher Lernprozess, aber die generelle Tendenz sinkender Rücklaufquoten ist eine branchenweite Herausforderung.
Die Wirkungsmessung ist bei uns überall und bei jeder Person bekannt. Es ist eine wichtige Kennzahl, und jeder weiss, was wir dafür machen müssen, damit wir auch eine Wirkung erzielen.
– Alfonso Orlando
Externes Marktforschungsinstitut für Kundenumfragen
Kathrin Neumüller: Sie arbeiten nun seit über einem Jahrzehnt mit ValueQuest zusammen. Welchen konkreten Mehrwert sehen Sie in dieser langfristigen Partnerschaft mit einem unabhängigen Institut?
Alfonso Orlando: Die Zusammenarbeit ist für uns von grossem Wert. Die externe Perspektive von ValueQuest hilft uns, Betriebsblindheit zu vermeiden. Ein unabhängiges Institut bringt Benchmarks und Erfahrungen aus anderen Projekten und Branchen ein, die für uns sehr wertvoll sind. Diese Impulse von aussen sind entscheidend, um die Wirkungsmessung kontinuierlich weiterzuentwickeln und neue Ideen zu prüfen.
Die professionelle Durchführung und die hohe Datenqualität geben uns zudem die Sicherheit, dass wir uns auf die Ergebnisse verlassen können. Diese langjährige, vertrauensvolle Partnerschaft ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für unsere Wirkungsmessung.
Warum ist Wirkungsmessung für Organisationen wie S-GE entscheidend?
Die systematische Erfassung der Wirkung bietet vier zentrale Vorteile:
- Lernen und steuern: Durch das Verständnis, welche Massnahmen welche Wirkung erzielen, können Organisationen ihre Angebote gezielt verbessern. Wenn sich beispielsweise herausstellt, dass eine bestimmte Beratungsleistung kaum zu einer Verhaltensänderung bei den Kunden führt, kann sie angepasst oder neu konzipiert werden. Die Wirkungsmessung liefert die datenbasierte Grundlage für strategische Entscheidungen.
- Rechenschaft ablegen (Legitimation): Organisationen, die öffentliche Gelder erhalten oder einen gesellschaftlichen Auftrag erfüllen – wie S-GE im Rahmen der Exportförderung – müssen nachweisen, dass sie ihre Mittel effektiv einsetzen. Die Wirkungsmessung liefert den Beweis, dass die investierten Steuergelder einen konkreten, positiven Effekt für die Volkswirtschaft haben.
- Kommunizieren und überzeugen: Positive Wirkungsergebnisse sind ein starkes Argument in der Kommunikation. Sie ermöglichen es einer Organisation, potenziellen Kunden, Partnern und der Öffentlichkeit überzeugend darzulegen, welchen Mehrwert sie schafft. Anstatt nur zu sagen „Wir haben 500 Beratungen durchgeführt“ (Output), kann man kommunizieren: „Dank unserer Beratung konnten 50 Unternehmen in neue Märkte expandieren und ihren Umsatz um durchschnittlich 15% steigern“ (Impact).
- Motivieren und Sinn stiften: Für die Mitarbeitenden ist es enorm motivierend zu sehen, dass ihre tägliche Arbeit eine konkrete, positive Wirkung entfaltet. Das Wissen, nicht nur Aktivitäten auszuführen, sondern einen echten Unterschied zu bewirken, stärkt die Identifikation mit dem Unternehmen und fördert das Engagement.
Beitrag veröffentlicht am 20. Februar 2026
Über Dr. Kathrin Neumüller
Dr. oec. HSG Kathrin Neumüller ist Co-Geschäftsführerin bei ValueQuest und Expertin für Mitarbeiterinspiration und Empowerment. Daneben unterrichtet sie im MBA strategisches Management an der ZHAW. Sie promovierte an der Universität St. Gallen (HSG) und studierte an der University of Cambridge. Erfahren Sie mehr über Kathrin
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